Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Выбираем оффер правильно: инструкция для начинающего арбитражника». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Построение сильного предложения начинается с определения целевой аудитории товара или услуги, выявления их потребностей, критериев выбора. Это маркетинговые исследования. Далее можно приступать к разработке предложения.
Оффер — это торговое предложение. Оно показывает не сам товар, а ценность, которую принесет покупка.
Чтобы составить продающий оффер, нужно определить портрет и потребности ЦА, а затем на их основе предложить релевантную ценность, которую создаст товар. В качестве ценности можно использовать скидки, подарки, выгоду от применения товара, гарантию на его действие, мнение значимых для ЦА персон, результаты исследований.
Технологию оффера можно применять в лендингах — начинать с основного посыла оффера, затем последовательно приводить аргументы в его поддержку. Оффер также подходит для создания продающих рассылок, при этом чаще всего используется аргумент экономии — скидки.
Изучайте свою целевую аудиторию и предлагайте клиентам релевантные для них ценности по любым каналам коммуникации — от push до рассылок. С SendPulse ваши выгодные офферы точно превратятся в отличную статистику продаж.
Оффер что это такое простыми словами – 5 секретов (+инструкция)
Нравится наблюдать когда неподалеку от моего дома открывается какой-то новый магазин. Всегда ждешь чего-то новенького. Вдруг что-нибудь предложат эдакого? Но, как правило, оффер что это такое простыми словами, владельцы этих магазинов не слышали.
Был недавно был случай, когда я спускался в пешеходный переход, а на парапете стоял громкоговоритель и методично зазывал проходящих мимо людей в новооткрывшийся магазин одежды. Он находился как раз через дорогу.
Думаете толпа людей сметала дешевые джинсы, куртки и футболки?
При составлении рекламных предложений наиболее распространены такие ошибки:
- Не проведен анализ целевой аудитории. 80% успеха — «попасть» в тех, кому интересно предложение.
- Путаница, несколько торговых предложений в одном. «Пицца, суши, бургеры, в ресторане -20% скидка, бесплатная доставка от 350 рублей» — уже не очень хороший оффер, потому что доставка — это одно, а те, кто хотят посидеть в кафе — другие люди. Лучше разбить на два.
- Ложь в обещаниях.
- Обещания без конкретики (не «прекрасный вкус», а «сыр с местной фермы, каменные печи»).
- Нет отстройки от конкурентов.
Как избежать популярных ошибок?
Допускать ошибки — это нормально, ведь мы на них учимся. Но ты можешь минимизировать риски, если будешь советоваться со своим аффилиат-менеджером.
Чего не рекомендую делать:
- Лить только на один оффер.
- Лить сразу много трафика на непроверенный оффер.
- Не запрашивать фидбэки по конкурентам, к примеру: что сейчас лучше идет, какие воронки стоят на топовых витринах, какой оффер классно заходит.
- Сразу начинать с контекстной рекламы. Контекст требует больших бюджетов, там высокий порог входа и серьезная конкуренция; ты можешь потерять деньги. Поэтому лучше начни с других источников трафика, менее дорогих.
- Лить без аналитики своей работы.
Давайте представим, вы решили создать сайт для блоггера, который рассказывает и учит иностранным языкам. Как грамотно составить оффер в для такого случая? Все мы прекрасно понимаем, что сайты создают многие и мы не единственные и особенные, надо чем-то отличиться. А чем мы можем отличаться от большинства? У нас есть возможность добавлять плагины к ресурсу, а они в свою очередь позволяют добавлять в его структуру новые элементы или обновлять старые. Вы настраиваете коды для улучшенной оптимизации контента и многое другое.
То есть, вы описываете УТП (уникальное торговое предложение) — вот чего так хочет получить потенциальный покупатель после покупки вашего продукта или услуги. И не жадничайте, не забывайте баловать бонусами – это то, что получит клиент, когда купит у вас что-нибудь. Например, уже к готовому сайту вы можете добавить пошаговую инструкцию в формате видео по раскрутке контента и так далее. Получается, что УТП и бонус – та самая ядреная бомбочка для эффективного и успешного оффера.
А сейчас быстро и безболезненно приступаем к подробному изучению составления оффера:
1.Изучаем целевую аудиторию и продукт — именно от аудитории зависит то, как мы будем предлагать и, самое главное, что предлагать.Мониторьте запросы аудитории, сравнивайте их у конкурентов, исследуйте характеристики продукта, важно отметить какие потребности ваш продукт удовлетворяет, а какие не может, поработайте над этим, желательно кропотливо и дотошно.
2.Составьте рейтинг характеристик — выделяем 7-12 самых распространенных запросов, которые попадаются на глаза. Такие запросы отмечают настоящие или потенциальные клиенты, составляем из них список. Самые первые характеристики, вошедшие в список и окажутся ключевыми, дополнительными факторами принятия решения.
Теперь смотрим на свой продукт и ставим галочку там, где и какие факторы вы можете закрыть своим предложением, а какие не в состоянии.
3.Проводим конкурентный анализ — а сейчас переводим все внимание на дорогих наших конкурентов. Посмотрите в первую очередь на тех, с кем вы рекламируете услуги, товары на одной площадке — это и будут ваши ребята, кого надо изучить.
Неплохо было бы составить табличку из выявленных факторов с принятием решения, (об этом мы писали в предыдущем пункте) записываем их в строчку, а следом названия конкурентов в столбики. Далее фиксируем как характеристики продукта или услуги конкурента удовлетворяют факторы в строчке. Помним, что нужно оставить место в столбике для себя любимого.
Теперь перед вами предстала наглядная “карта” конкурентов, а точнее их анализ, по ней можно отследить по каким пунктам вы лучше конкурентов на две головы, а по каким они опережают вас.
Теперь еще раз внимательно посмотрите на критерии вашего превосходства перед конкурентами, запомните их и поймите, что они в итоге станут базисом вашего уникального предложения. И отсюда мы приходим к фразе УТП (уникальное торговое предложение). Ура!
Специфика деятельности у каждого бизнеса своя. Даже внутри одной ниши может быть узкая специализация. Поэтому и офферы будут отличаться.
В эпоху интернета многие бизнесы «переехали» в интернет. Роль главной витрины стали выполнять сайты.
Главное правило оффера — он должен размещаться в самом верху сайта, на видном месте. Он должен быть ёмким, лаконичным, заметным и выделяться более крупным шрифтом. Пользователь, который пришёл на сайт, должен сразу получить представление о вашем товаре или услуге, чем вы отличаетесь от конкурентов и почему выгодно купить у вас.
Оффер должен учитывать интересы той аудитории, которая приходит на сайт.
Очень часто маркетологи и разработчики используют хитрость — на сайте делают много разных страниц, которые отличаются только оффером, и направляют на каждую специально отфильтрованный трафик. Такой подход выигрывает у стандартного подхода, когда у сайта всего одна главная страница, куда идёт трафик.
Важно не только знать, что такое оффер, но и уметь его составлять с учетом правил и особенностей. Он состоит из нескольких ключевых компонентов, без которых продажи не будут превышать и 10%.
Выделяют следующие основные элементы:
-
Выгода. Среди огромного количества предложений практически в любой нише заинтересовать клиента невероятно сложно. Для этого необходимо использовать ценность продукта, ведь именно на свою выгоду ориентируется каждый покупатель. Ваша задача – дать человеку чувство полного удовлетворения. Например, так может позиционироваться offer:
За компактным столом коричневого цвета вы сможете завтракать, обедать и ужинать всей семьей, а после – сложить его, освободив место в комнате.
- Акция. Такой подход требует дополнительных затрат, но позволяет за короткий промежуток времени поднять продажи, покрыв все расходы. Например, можно использовать бонусную систему: за определенные действия человеку будут начисляться бонусы, которые он может в дальнейшем обменять на товары/услуги.
- Призыв к действию. Если не направить человека к конкретному действию, он изучит информацию о продукте и просто уйдет. Перед призывом указывайте конкретную выгоду. Например, получите бесплатную консультацию психолога, написав свой адрес электронной почты для связи.
- Ограничение по времени. Используя оффер, необходимо подтолкнуть человека к совершению сделки, ограничивая срок действия. Для получения большего эффекта на одностраничных сайтах часто устанавливают таймер отсчета времени с ярким изображением и интригующим заголовком. Например, осталось 24 часа до окончания акции «3+2».
- Гарантия. Если торговое предложение с гарантией, оно будет звучать убедительнее, показывать честность и профессионализм компании. При указании гарантии обязательно ставьте рядом кнопку с призывом к действию.
Принцип построения убойного оффера
Возвращаемся к торговым предложениям. Вне зависимости от того, что Вы продаете: товары, услуги или себя как специалиста, у Вас должен быть оффер. И не столько потому что здесь так написано, сколько потому что отклик на Ваше предложение будет выше.
Вы наверняка замечали, что услуги копирайтинга сейчас оцениваются в очень широком диапазоне. Кто-то берет $5 за текст, а кто-то $500. Текст в обоих случаях состоит из одних и тех же букв, но подходы к его созданию могут сильно отличаются.
Дешевый текст всегда продается как текстовая масса, которая не несет особой ценности для покупателя. Полноценный коммерческий материал продается не как текст, а как ценность, которую он несет. Этой ценностью чаще всего становится результат — продажи или решение другой коммерческой задачи.
За счет этого разница в цене получается просто огромная. Собственно, ценность или выгода, которую Вы предлагаете и есть Ваш оффер. И его легко сформулировать по формуле.
Шаг 6. Проверяем свой оффер
Вопрос первый: Вы сами купили бы свой товар? Если ответ положительный и вы можете его подтвердить сильными характеристиками по продукту или по сервису, то переходите ко второму вопросу.
Если нет, то почему нет? Вы сами знаете себя лучше других, и только что выявили ваши самые слабые стороны. Не забывайте, что продать другим свой продукт, не «продав» его себе, это заведомо провальная стратегия либо голое «впаривание».
Вопрос второй. Представьте, что ваш клиент прямо спрашивает вас: «Почему я должен выбрать ваш продукт/услугу из всех доступных мне предложений на рынке? Как называется ваша компания и какие вы хорошие меня мало волнует». Что вы ответите? Это и есть ваши отличия и сильные стороны, они обязательно должны быть в вашем оффере.
Можете уверенно ответить на оба вопроса? Поздравляю, готовый оффер у вас в кармане, вы прошли проверку. Осталось настроить рекламную кампанию и протестировать свою гипотезу.
Что делать, если у кандидата появились возражения
Если возражения возникли на предоффере — это нормально. Этот этап для того и нужен, чтобы окончательно согласовать позиции компании и кандидата.
Я стараюсь всегда найти взаимовыгодный вариант, win-win. Вот кандидата не устраивает зарплата, а работодатель не готов предложить больше. Но ведь есть и другие условия, которыми можно управлять: почему бы не компенсировать одно за счет другого. Найдите, что, кроме денег, важно для человека, и дайте ему это.
Например, мы знаем, что соискателю неудобно приходить к 9:00, потому что по утрам он отвозит ребенка в школу. Тогда есть варианты:
- сдвинуть начало и конец рабочего дня;
- сократить продолжительность рабочего дня;
- предложить удаленную работу.
На практике оффер – четкое коммерческое предложение в виде выгоды. Обычно в оффер выносят самую важную для потребителя выгоду. Например, если для клиента важны сроки, хорошим предложением будет – «выполним быстро» или «доставим в течение дня».
Важно правильно разместить оффер, чтобы он привлекал внимание потенциального клиента. Обычно его делают из двух частей. Одна часть выносится в заголовок, другая указываются в тексте, где раскрываются все нюансы вашего торгового предложения.
Неплохо, если вам удастся в оффер ввести уникальное торговое предложение. Такое возможно не для всех продуктов, но значительно повысит конверсию.
Еще нужно учесть особенности размещения. Перечислим, где могут применяться офферы.
- Письма с коммерческими предложениями. В этом случае оффер становится заголовком, а также одной из основных частей.
- Буклеты, листовки и другая печатная продукция.
- Сайты-одностраничники (лендинги). Тут обязательно оффер выносится на первый экран. От того насколько он точно попадет в целевую аудиторию напрямую зависит, будет ли посетитель читать лендинг дальше.
- Сайты. В этом случае предложение размещается на главной странице, а также на продуктовых вкладках.
- Доски объявлений. В этом случае оффер может касаться, как услуг, так и товаров. Реже сюда относят объявление по поиске работы или о вакансиях.
- В CPA-сетях. Особенности таких офферов, мы рассмотрим в разделе, посвященном разновидностям подобных предложений.
Оффер — что означает это слово
Оффер в переводе с английского означает «предложение». То есть простыми словами оффер — это и есть предложение товара, услуги или любого продукта, c описанием и призывом совершить целевое действие. Также он содержит информацию о преимуществах и выгоде от приобретения, доставке и оплате, скидках и акциях, действиях, которые нужно совершить, чтобы его получить (покупка, регистрация, подписка и т.д.). Офферы делятся на несколько типов:
- Оффер с явной выгодой — предложение за ту же цену получить больше. Например, «Получите 50 бонусов дополнительно»;
- Оффер с экономией — когда предложение сопровождается скидкой. Например, «Успейте купить со скидкой 30%»;
- Оффер с условным усилителем — когда предложение дополняется мотивирующим товаром или услугой. Например, «При заказе двух товаров, третий — в подарок».
- Делайте оффер кратким — из одного-двух предложений, которые передают смысл. Лишний текст может сделать оффер размытым, либо же пользователь не станет останавливать взгляд, чтобы прочитать его целиком.
- Настраивайте оффер под целевую аудиторию. Эффективный оффер помогает решить проблему конкретных людей. Чтобы сделать его таким, нужно понимать, кто ваш клиент, какие у него проблемы, что мотивирует его покупать, а что останавливает от покупки.
- Используйте цифры. Выражайте в цифрах, сколько можно сэкономить при покупке, какой бонусе в рублях получить. Выгода, которая обозначена в цифрах, лучше воспринимается потенциальными клиентами.
- Пишите один оффер для одного продукта или группы однородных товаров. Тогда внимание клиента не будет рассеяно между разными товарами, а сосредоточится на чём-то одном. В итоге он купит именно то, что предлагает оффер.
Шаг 1. Изучаем целевую аудиторию и продукт
Самый простой совет: чтобы грамотно сформулировать оффер — изучайте свою целевую аудиторию и продукт. Сравнивайте запросы аудитории и характеристики продукта, отмечайте какие потребности вы закрываете, какие нет.
Мы собрали для вас несколько полезных материалов, изучение которых поможет приблизиться к пониманию целевой аудитории и вашего продукта:
Рис. 2. Короткий пример карты продукта.
В карте персонажей мы определяем потребности, выявляем ключевые и дополнительные факторы принятия решения о покупке, собираем возражения. Самый лучший способ это сделать — задать вопрос напрямую клиентам. Кого именно опрашивать? Самых маржинальных (с кем выгоднее работать) и проверенных (есть опыт работы с ними) и самых интересных на перспективу.
Параллельно работаем с картой продукта и подробно прописываем свойства вашего продукта. Затем возвращаемся в карту персонажа и для каждого фактора принятия решения пишем выгоды, которые отвечают эти факторам. Далее для каждой выгоды прописываем обоснование (как вы покажете ваши выгоды на лендинге).
Разберем на примере из тематики «аренда кофемашин для офиса»:
Рис. 3. Фрагмент карты персонажей, работа с разделом «Основные/ключевые факторы принятия решения»
Что делать, если вы только «тестируете нишу» и реальных клиентов пока нет? К вашим услугам Wordstat, форумы, блоги и группы в соцсетях по вашей тематике. В свой привычной среде обитания ваши потенциальные клиенты не боятся делиться мнениями и болями.
Шаг 4. Формулируем оффер
Ранее мы уже писали про протестированную формулу идеального оффера:
Идеальный оффер = Конкретная выгода + Вкусные бонусы + Гарантия + Ограничение + Призыв к действию
Рис. 4. Пример протестированной формулы оффера.
Сегодня рассмотрим еще 2 коротких формулы, которые облегчат вам муки составления оффера:
«Потребность + характеристика продукта, закрывающая ключевой фактор принятия решения»
Выносим в оффер потребность целевой аудитории и добавляем важную характеристику. Например, потребность «получить допуск СРО», факторы принятия решения «быстро», выгоды — «без посредников» и «за 24 часа». Ниже пример лендинга с готовым оффером:
Рис. 5. Пример оффера по формуле «потребность + выгода»
«Идентификация (представитель целевой аудитории) + его «боль» + решение проблемы»
Пример: «Как укрепить иммунитет малыша с помощью закаливания? Курс для мам детей от года до пяти.»
Как вы понимаете, нужно пробовать разные формулы, однако, есть ряд характеристик на которое стоит обратить особое внимание при составлении оффера.