Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Методы увеличения продаж в розничной торговле». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Есть одно хорошее выражение, которое не теряет своей актуальности в народной массе: «Хочешь что-то узнать – спроси у бабулек, сидящих на лавочке». Смешно, но это действительно работает. Чтобы повысить привлекательность того или иного торгового объекта, необходимо организовать его работу так, чтобы именно люди преклонного возраста обратили внимание на этот продовольственный магазин.
Способы, как увеличить рост продажи товаров, услуг компании в 2 раза и привлечь клиентов
Любая приведенная ниже методика не совершит чуда, если она не будет частью стратегии. Чтобы научиться реализовывать в несколько раз больше, требуется понять, чего хотят потенциальные потребители.
Важно продумать от начала и до конца, что и как именно будет выглядеть, как это презентуется перед возможными покупателями, в чем выгоды и как скрыть слабые места каждой категории. Также следует подумать и внешних факторах влияния — выяснить наличие и силу конкурентов, проверить, сезонный ли продукт предлагается, нет ли законодательных запретов. Только так, в комплексе, получится добиться успеха.
А теперь давайте разберем конкретные техники, которые можно применить.
Ошибки: почему продажи не увеличиваются
Приведем 3 распространенных причины-мысли владельцев бизнеса:
- Увеличим ассортимент — вырастут. Довольно часто это дает обратный эффект. Каждая новая категория способна значительно уменьшить его. Клиенты начнут смотреть, выбирать, а потом уйдут туда, где все понятно и наименований 2, а не 30.
- Чем больше будет рекламы, тем лучше. Скорее наоборот. Чем чаще пользователь видит одно и то же, тем сильнее оно его раздражает. Это пустые затраты.
- Снизим цены, тогда народ пойдет. Этот способ не всегда так срабатывает. Если ценник покажется покупателю слишком маленьким, он решит, что его обманули, а товар низкого качества.
Мы разобрали способы, как повысить объем своих продаж и уровень спроса на продукцию и услуги, что точно стоит попробовать, а что рекомендуется только для отдельных видов бизнеса. Все эти методы действенны и испробованы на практике тысячами разных фирм. Но какая поможет именно вам — зависит от того, насколько успешно продумана стратегия продвижения. Рекомендуем пробовать все поэтапно и смотреть, на что клиенты реагируют больше.
Совет 5. Сфокусироваться на высокомаржинальных товарах
В ассортименте любой компании можно выделить высокомаржинальные товары — это те, что приносят максимум выручки при минимуме расходов. Чем больше таких товаров компания продает, тем выше ее общая маржинальность.
Определить, какие товары или категории относятся к высокомаржинальным, помогает ABC-анализ — он показывает, какие товары приносят больше всего выручки. Но выручка — не единственный критерий, поэтому понадобится еще XYZ-анализ, который показывает, какие товары пользуются стабильным спросом. И задача компании — сфокусироваться на тех товаров, что:
а) приносят больше всего выручки;
б) пользуются стабильным спросом.
Пример из нашей практики. У моего коллеги есть клиент — магазин товаров для творчества: красок, бумаги, кисточек, бусинок. Для этого клиента коллега провел анализ товаров по маржинальности, определили, какие приносят компании больше всего прибыли и посоветовал фокусироваться на них.
Компания так и сделала: стала размещать высокомаржинальные товары на самых заметных полках, в интернет-магазине — выделять карточки таких товаров, а продавцов натренировала предлагать их в первую очередь. Плюс проработала систему закупок: стала покупать побольше высокомаржинальных и популярных товаров и поменьше остальных.
В итоге компания стала работать в два раза эффективнее: рентабельность собственного капитала выросла с 5% до 11% в квартал — эта рентабельность показывает, с какой доходностью работают вложения собственника в бизнес.
Методология ABC-, XYZ-анализов — тема отдельной статьи. Но если у вас есть финдиректор в компании, стоит поручить ему такие анализы провести. Или погуглить самому.
У наборов-комплектов товаров несколько плюсов: увеличение среднего чека, глубины чека, возможность избавиться от товара, который плохо продается. При этом здесь мы говорим не столько о новом ассортименте, сколько о возможности подстегнуть продажи текущего ассортимента.
Посмотрите, какой товар у вас хорошо продается, какие товары могут быть в дефиците и их разбирают сразу, как только удалось закупить и выставить на продажу. Оцените, могут ли они служить локомотивом, который потянет за собой и «отстающие» товары. Пример — известная серия игрушек «Сильваниан Фэмилис» (Sylvanian Families). Не знаю как сейчас, но был период, когда домики Сильваниан были в большом дефиците. А вот фигурок и мебели было более чем достаточно. И в нашем магазине ни один домик не продавался отдельно — только наборами.
Да, не забудьте поставить на комплект выгодную цену, чтобы дополнительно мотивировать покупателя.
Первая статья бюджета, которую сокращают в кризис, — обучение сотрудников. Если вы оказались в ситуации, когда повышать компетенции нужно, а денег на это нет, можно использовать внутренние ресурсы компании и руководителя. Для этого:
— послушайте, как менеджеры общаются с клиентами;
— посмотрите, как отвечают в чатах поддержки и на электронные письма;
— проанализируйте с каждым сотрудником его воронку продаж, определите, какие из этапов вызывают затруднения.
Затем составьте индивидуальный план развития: наполните его книгами, лекциями в свободном доступе, подписками на обучающие рассылки, тренируйте работу с возражениями. Договоритесь о сроках выполнения и наблюдайте за результатами.
В связи с карантином люди стали проводить намного больше времени дома. Значительно вырос спрос на разные товары для досуга. К примеру, на AliExpress частота покупок в категории «Хобби и коллекционирование» увеличилась в 5 раз. Поскольку полностью снимать ограничения пока не планируют, всплеск интереса к развлекательным товарам скорее всего не спадет.
На чем конкретно сосредоточить внимание:
- наборы для творчества;
- приставки;
- телевизоры;
- планшеты;
- игровые аксессуары;
- робототехника;
- гаджеты виртуальной реальности.
Работа со ассортиментом
Если это интернет-магазин, то при увеличении ассортимента, у нас будет больше лидов и обращений. С увеличением рядов, у нас увеличится вся воронка, получим больше продаж. И после того, как мы увеличим трафик, воронка увеличится еще больше. Поэтому работа над ассортиментом — важный этап в развитии продаж.
Как мы расширяем ассортимент?
Чаще всего, мы придумываем сами. Например, идея добавить в ассортимент какую-то другую линейку. Часто это заканчивается тем, что собственники остаются с ликвидом, клиентам это не очень интересно.
Второе — мы анализируем рынок, смотрим, что происходит у конкурентов, какие товары они добавляют, что они продают. Важно проводить анализ конкурентов, общаясь их сотрудниками. Самое простое — это пообщаться в хедхантере с несколькими сотрудниками вашего конкурента и получить инсайдерскую информацию. Самое продуктивное и логичное расширение ассортимента — cпрашивать у клиента.
Высокая цена всегда была и будет признаком высокого качества, даже если на самом деле это не так. По умолчанию люди считают, что если на продукт одной фирмы цена выше, чем на аналогичный продукт конкурента, то значит, и качество тоже выше. Так как высокая цена означает и вложение больших ресурсов в создание самого продукта.
Это работает и в обратную сторону: низкая цена чаще всего ассоциируется с плохим качеством продукта.
Когда производитель обуви Timberland выходил на американский рынок, ей пришлось столкнуться с очень сильным конкурентом Topsider. Проблема была еще и в том, что они выпускали практически одинаковые товары. Тогда Timberland решила выбрать стратегию повышения цены. Это было рискованно, но результат того стоил. Компания быстро взяла лидерство на рынке и вытеснила конкурента. Именно цена стала ценностью Timberland.
Взгляните и на компанию Apple. Если они начнут продавать свои гаджеты дешево, они станут никому не нужны.
Мы недооцениваем силу хорошей истории о продукте, однако с ее помощью можно добиться гораздо большего, чем просто хорошим продуктом. Люди любят истории, ведь это вызывает эмоции. А значит, ценность такого продукта выше. И цена, соответственно, тоже может быть выше, чем у аналогичного товара конкурента.
Вспомните, какие рассказывает истории о своих ежедневниках компания Moleskine. Они продают не просто записную книжку, а ту самую, которую использовал Ван Гог, Пикассо, Хэмингуэй. И эта история позволяет им поднять цены гораздо выше, чем конкуренты.
Причем, они говорят не о том, что их записными книжками пользовались вышеупомянутые известные личности. У них были похожие, а Moleskine просто рассказывает хорошие истории и продает отличные ежедневники.
Историю о продукте можно придумать. Придумайте что-то интересное, хорошее, увлекательное и продавайте дороже.
Причины низких продаж
Основными причинами низких продаж в розничных магазинах может быть следующее:
- Высокая конкуренция — это причина особенно актуальна для небольших магазинчиков. Крупные игроки постепенно завоевывают весь рынок и приходится придумывать всё более изощренные способы привлечения покупателей.
- Неудачное место — бывает так, что даже самый гениальный предприниматель не в состоянии увеличить продажи, если магазин расположен в плохом месте. Выхода из этой ситуации два: переезжать в другое место, либо кардинально менять направленность магазина. И первый и второй вариант влекут за собой огромные большие расходы. Если вы понимаете, что прибыльность точки низкая и развивать бизнес не получится, то лучшим вариантом будет продать его и попробовать открыть новый.
- Ассортимент — одна из самых простых в решении проблем. Вы можете попробовать расширить его, либо наоборот сконцентрировать внимание покупателей на каких-то конкретных товарах.
Факторы, влияющие на рост продаж в магазине
Для того чтобы знать, как бороться с проблемой, нужно установить и исправить причину ее возникновения. Многие стараются исправить следствие и … как говорится «а воз и ныне там», улучшения не происходит.
А раз вы читаете эту статью, значит у вас стоит проблема – вас не устраивает уровень продаж в магазине.
Прежде чем перейду к перечню и описанию причин, немного отвлекусь на одну весьма важную вещь. Прежде чем писать эту статью, я просмотрел – что пишут другие авторы и заметил одну вещь – все советуют провести анализ продаж найти слабые места и исправить их.
Я же предлагаю совершенно другой подход. Для того чтобы увеличить продажи в вашем розничном магазине — вам нужно найти не слабые, а сильные свои стороны и места. И развивать нужно именно их. В этом случае вы действительно получите прорыв в разы, а не уровня вашего соседа.
Расскажу одну историю из своей практики
В 2000 году я открыл первый рыбный магазин в городе Керчь. Да, в городе металлургов и рыбаков на тот момент не было ни одного рыбного магазина, рыба продавалась на рынках, как организованных, так и стихийных. Соответственно население не привыкло к магазинам, поэтому, как и все новое – на начальном этапе продажи шли вяло.
Моим работодателям это не нравилось и начались попытки придумать что-то чтобы поднять продажи.
А с чего это все начинается?
Правильно – смотрим на чем зарабатывает сосед. Так вот в то время это были – сигареты и алкоголь. Лицензию было сделать не то чтобы тяжело и дорого, но в общем были свои трудности.
Оформили лицензию, завезли сигареты и алкоголь, но это не очень-то и повлияло на продажи, как вы думает почему?
Да потому что люди привыкли ходить за ними в соседние магазины.
В тот же самый момент, я подметил, что в моем магазине особой популярностью пользуются два товара – кальмары (я первый завез) и как это мне было не удивительно – самая дорогая рыба – Семга. При этом если семгу в основном брали бары и рестораны, то кальмары шли практически на расхват как среди населения, так и организаций, тех же баров, кафе и ресторанов. Вот это и были наши сильные позиции, которые нужно было развивать, а не сигареты и водка. За ними люди привыкли ходить в соседний магазин и это как раз была его сильная сторона.
Да, можно перебить и сильную сторону конкурента с помощью сочетания фрон и бек – енд продуктов, но зачем? Всегда проще найти свои сильные стороны и развивать их.
Повторюсь!
Не делайте эту ошибку – исправлять свои слабые стороны, найдите то в чем вы сильны и развивайте их.
Поэтому проведите анализ и найдите свои сильные стороны, что это может быть, примеры:
- какая-либо позиция в товарной группе – сделайте упор на этом продукте;
- дополнительная услуга – например бесплатная доставка продуктов;
- продавцы. В моей практике был магазин, где были настолько позитивные продавцы, что люди приходили только ради общения с ними, ну и … не уходить же с пустыми руками из магазина, правильно?
Начнем с ошибок, которые, вольно или невольно, вы могли допустить еще на старте. Чтобы не загубить проект, потребуется исправить их. Чем оперативнее вы это сделаете, тем лучше для бизнеса.
|
Проблема |
Как решить |
|
Помещение под магазин находится в неудачном месте. Здание выглядит обветшалым. Проход к магазину затруднен. |
Чтобы раскрутить продуктовый магазин в плохом месте, сделайте капитальный ремонт. Оформите подъездную дорожку. Установите фонари. |
|
Продавцы в магазине хамят покупателям, пытаются продать некачественный товар. Клиенты уходят к конкурентам. |
Увольте сотрудников, которые позволяют себе такое отношение. Установите в торговом зале камеры. Закрепите нормы обслуживания в трудовом договоре. |
|
На полках стоит просроченный товар. Рядом со свежими овощами и фруктами лежат подгнившие. При большой конкуренции клиенты не заходят в магазин второй раз. |
Так как поднять продажу продуктов при таких условиях обслуживания невозможно, приучите продавцов к порядку. Они должны убирать «просрочку» с прилавков без напоминания. |
|
Продавцы обсчитывают покупателей, недовешивают товар, завышают цены. Раскрутить маленький магазин продуктов в таких условиях невозможно — информация по сарафанному радио распространяется моментально. |
Контролируйте кассиров. Устраивайте регулярные проверки и вводите санкции. Штраф — за первую ошибку, увольнение — за повторные. Такой совет дают опытные участники рынка ритейла. |
Правильная выкладка товара
Как сделать так, чтобы покупатель приобрёл в несколько раз больше, чем планировал? Вовремя «напомнить» ему о сопутствующих покупках или сформировать желание купить что-либо ещё.
Несколько способов, как можно увеличить продажи с помощью выкладки:
- Наиболее востребованные и выгодные для владельца товары, размещайте по правой стороне помещения. Потребителям комфортно обходить помещение против часовой стрелки, и пристальное внимание достаётся полкам справа.
- Самые раскупаемые полки – на уровне глаз. Там выставляются популярные изделия, приносящие заведению основной доход.
- Однородная товарная группа размещается в одном месте (напитки с напитками, молочные продукты в одной витрине и пр.)
- «Аппетитное соседство». Разные группы продуктов должны органично сочетаться, находясь рядом друг с другом. Например, рыба и торты – плохое соседство. Сметана и сладкие творожные сырки – хорошее. Покупая хлеб или булочки, посетитель захочет побаловать себя тортиком, приобретая кофе и чай – обратит внимание на выложенные рядом конфеты. То же самое с мясом и приправами, пивом и сухариками и т. п.
- Дешёвые и популярные изделия не должны находиться у входа в гастроном. К примеру, на пути к свежему хлебу выставляйте сладости, к минеральной воде – сладкие напитки и т. д. Если человек возьмёт необходимое с порога, то больше ничего не заметит.
Как раскрутить магазин продуктов — идеи и истории бизнесменов / 2020 ????
Если у вас небольшой магазин, то ваш клиент – жители близлежащих домов. Рекламируйте себя только в вашем районе. Люди не будут ехать к вам в магазин, через весь город.
Яркая вывеска. Неон. Вы должны быть заметны вечером.
Доступность: чем проще войти в магазин, тем больше у вас будет клиентов – каждая ступенька – это минус несколько покупателей в день. Должен быть доступ для колясочников и мам с колясками.
| Вашему бизнесу нужно продвижение в интернете? |
Поработайте над внутренним убранством – проходы должны быть удобными, широкими: многие попросту не идут в маленькие магазины из-за тесноты.
Желательно чтобы около магазина можно было припарковать машину: так получите проезжающих по району + жителям района по дороге домой удобно остановиться. скупиться и поехать дальше. Для магазина губительны шлагбаумы при въезде на проезд, где расположен магазин.
Стратегия управления ассортиментом
Олег: Ответом на эту проблему может служить ясная политика управления ассортиментной матрицей, основанная на определенных правилах, задаваемых собственником компании или его представителем в лице исполнительного директора.
Стратегия наведения порядка в закупках имеет несколько стадий, которые по очереди касаются различных подразделений компании:
1. Принятие классификатора ассортиментных позиций по признакам «ликвидность-маржинальность». Основное внимание нужно уделять товарам, которые быстро продаются с высокой маржинальностью (отдел маркетинга).
2. АВС-анализ структуры закупленного товара. Последующие закупки осуществляем на основании скорости продаж. В первую очередь закупаем товары с высокой скоростью продаж А и В. К ним для ассортимента можем добавлять товары категории С и ниже (отдел закупок).
3. Определение оптимального коэффициента оборачиваемости товарного запаса с учетом скорости продаж. На складе держим товарный запас, равный месячному плану продаж + товарный запас с учетом графика поставки следующей партии товара от производителя или поставщика (отдел маркетинга).
4. Создание товарной матрицы с учетом нормативов товарного запаса по каждому SKU. Определяем на основании скорости продаж и коэффициента оборачиваемости товарного запаса (отдел закупок).
5. Отказ от закупки низкомаржинального и низколиквидного товара на основании АВС-анализа. Проводим переговоры с производителем/поставщиком в разрезе текущих продаж по SKU (отдел закупок).
6. Разработка и внедрение системы KPI команды продаж, учитывающей приоритеты товарной матрицы. Мотивируем отдел продаж на продажи согласно приоритетам товарной матрицы (отдел продаж).
7. Постановка целей и планов продаж в рамках утвержденной системы KPI отдела продаж с учетом приоритетов товарной матрицы в шт. по SKU (отдел продаж).
8. Контроль категорийных менеджеров в вопросе поддержания товарного запаса согласно утвержденной на период товарной матрице и скорости продаж. Сравниваем отгрузки и наличие товара на складе/в магазине (отдел продаж).
9. Прогнозируемое планирование бюджета закупок. Сравниваем план и факт продаж в разрезе SKU (финансовый отдел).
10. Контроль своевременного расчета за поставленный товар. Анализируем объем просроченной ДЗ к объему продаж за текущий период и останавливаем отгрузки в адрес клиентов с просроченной ДЗ (отдел продаж и финансовый отдел).
11. Анализ динамики валового маржинального дохода компании (финансовый отдел).
12. Поиск новых поставщиков, производящих высокомаржинальный ликвидный товар (отдел маркетинга).
13. Периодический пересмотр товарной матрицы с целью повышения ее экономической эффективности (отдел маркетинга).
14. Исключение из портфеля позиций категории С (низкооборачиваемых и низкомаржинальных SKU, навязываемых поставщиками «в нагрузку» и для «поддержания ассортимента» как обязательное условие при заключении договора эксклюзивности) (отдел маркетинга).
Как увеличить продажи в небольшом магазине
? Зачастую для этого бывает достаточно переставить товары на полках.
Или, говоря по-научному, заняться мерчандайзингом. Экспресс-опрос владельцев небольших продовольственных магазинов, проведенный «СБ», показал, что большинство из них плохо представляют себе, что такое мерчандайзинг. Вопрос:
«Используете ли вы методы мерчандайзинга в своей работе?»
– и вовсе ставил в тупик.
«А какая от них польза?», – пожимали плечами хозяева торговых точек.
Давайте попытаемся ответить на этот вопрос. Маркетологи подсчитали, что две трети покупателей приходят в магазин, не имея четкого представления о том, что конкретно они хотят купить. Решение о покупках они принимают, разглядывая витрины.
Допустим, отправляется человек за молоком. Стоя у прилавка и увидев большой выбор сметаны, он может вспомнить, что сегодня на ужин пельмени.
Значит, сметанку тоже надо прихватить. А потом в поле зрения попадают аппетитные куски сыра.
Почему бы не прикупить его на завтрак? А рядышком лежат разрекламированные глазированные сырки, которые давно просит ребенок. Пожалуй, надо взять пяток. Таким образом, вместо одного пакета молока покупатель унесет с собой целую сумку продуктов.
А торговец, правильно подобравший ассортимент и разместивший товары на прилавке, получает дополнительную прибыль. Это комплекс мер, направленных на увеличение продаж в магазине.