Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Что такое коммерческое предложение и как его правильно составить». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Коммерческое предложение (компред, КП) — это, по сути, рассказ об услуге, продукте или варианте сотрудничества, в котором подробно представлены все его сильные стороны и преимущества для потенциального клиента. Пример: страховая предлагает заключить договор на ДМС-обслуживание компании.
Что такое коммерческое предложение?
Коммерческое предложение — это деловое письмо клиентам с рекламой продукта.
- «Холодное» коммерческое предложение используется для массовой рассылки новым клиентам.
- «Горячее» КП предназначено для тех, с кем уже был контакт по телефону, электронной почте или вживую.
Для чего компании пишут КП?
- презентуют новый или обновленный продукт (во втором случае — с демонстрацией улучшений);
- информируют об акциях, распродажах, индивидуальных предложениях. Отличительная черта такого КП — ограничения по сроку действия или количеству продукта;
- благодарят за предыдущую покупку, просят о фидбеке и ненавязчиво предлагают другой продукт. Клиент уже знаком с работой компании, и его легче подтолкнуть к новой сделке;
- приглашают на презентацию компании или ее продукта.
Что такое коммерческое предложение
Компред — это связующее звено между бизнесом и клиентом (партнером). Этот инструмент подойдет не каждой компании и нужен не в любых продажах. Компреды чаще всего используют в B2B или в сделках с длинным циклом (в несколько месяцев). Например, когда нужно: поставить расходники, предложить интернет-обслуживание целого офиса, рассказать про услугу «дом под ключ» и тому подобное. Нет смысла готовить компред, если вы продаете розничные товары.
При правильном и уместном использовании КП — это удобный инструмент для поиска новых клиентов.
Шаг 3. Добавьте подробностей
Что еще включить в продающее коммерческое предложение помимо основных текстовых блоков? Если добавить деталей, которые помогут раскрыть суть предложения и проникнуться им, это приятно выделит ваш оффер среди других.
- Коротко расскажите о компании. Информацию о компании оптимально разместить после основной части компреда. Самая частая ошибка — размещать ее сразу после заголовка, ведь на этом этапе получатель еще не понимает, что ему предлагают и насколько это интересно. Исключение составляют горячие КП, когда адресат понимает, с кем работает.
- Аргументируйте преимущества. Чаще всего самые сильные преимущества выносят в оффер и в завершение основной части компреда. Аргументировать преимущества — значит показать, за счет чего они достигаются, и пояснить, в чем выгода получателя. Например, услуга выгрузки/загрузки катализатора повысит мощность производства, падающую при потере катализатором важных для заданных химических реакций свойств. А вот выгрузка/загрузка катализатора с помощью современного вакуумного оборудования позволит в 3 раза сократить время простоя оборудования.
- Приведите примеры. Сюда относятся неанонимные отзывы, успешные кейсы, список крупных клиентов, рост объемов продаж в конкретных цифрах. Такие детали помогают снять возражения и рассеять недоверие.
- Обоснуйте бюджет. Стоимость КП сильно влияет на решение о сотрудничестве. Если неточно рассчитать ее или неправильно преподнести цену, можно лишиться клиента. Ценник без подробностей может испортить всё КП. Поэтому добавляйте больше информации и рассказывайте, почему установлена такая цена на продукт и из чего она складывается. Клиент должен убедиться, что вы не обманываете и не предлагаете услугу по завышенной стоимости.
Чтобы не спугнуть клиента слишком высокой или слишком низкой ценой, можно использовать таблицу с ценами. Это поможет ему сравнить стоимость продукта по разным предложениям и выбрать самый подходящий вариант.
- Опишите схему работы. При прочтении документа у любого покупателя может появиться вопрос: я подпишу договор, а что дальше? Поэтому составьте схему работы и пошагово распишите, как она будет строиться. Прозрачность и понимание того, какие этапы предстоит пройти от начала сотрудничества до получения результата, укрепляют доверие.
- Предложите бонус или небольшой подарок. Мотивируя получателя к действию, можно сразу предложить приятный бонус. Например, экспресс-консультацию о товаре, услуге или сотрудничестве.
Типовые ошибки при составлении коммерческих предложений
В Сети существует масса бланков, шаблонов и образцов коммерческих предложений. И большинство из них объединяет одно — они не работают и их никто не читает. Просто потому что в них присутствуют одни и те же типовые ошибки:
- Ода к своей компании в стиле “Профессиональные, клиентоориентрированные, молодые, динамичные, устремленные, надежные и бла-бла-бла”. Клиенту в принципе не интересна компания, которая не заинтресовала его стоящим предложением.
- Дифирамбы получателю в стиле жестких пополизаний “Ваша компания всегда являлась образцом качества и надежности, стабильности и процветания…” Особенно забавно такое читать в холодных КП. Лесть хороша в меру. Когда она льется через край у читателя возникает рвотный рефлекс, и коммерческое предложение летит в мусорку.
- Заумность. Еще одна распространенная ошибка, когда начало КП перегружено избытком информации, причем в формате, в котором ее сложно даже произнести. Пример: “Наша компания стремится выделиться среди среднестатистической конъюнктуры рынка и оказывает услуги беспрецедентно высокого качества, проявляя индивидуальный подход к каждому клиенту через призму симбиотического взаимодействия”.
- Все и сразу. Многие компании считают своим долгом в одном письме выслать и КП, и прайс, и презентацию, и карточку с реквизитами, и каталог и массу другой электронной макулатуры, которая, скорее раздражает, чем помогает решить задачу.
- Грязный таргет-лист. Покупные или старые базы, которые успели 10 раз зачерстветь и покрыться пылью. При таком подходе легко попасть под спам-фильтры. В худшем случае санкции почтовых сервисов наложат на название компании (название станет стоп-словом). Тогда даже добропорядочные письма будут часто попадать в спам.
- Абстракция и вода. Чем меньше конкретики — тем больше времени нужно получателю, чтобы уловить суть Вашего предложения. А время — слишком ценный ресурс, чтобы его тратить попусту.
- Клише. Многие компании считают, что коммерческое предложение — это формализованный документ. И пишут как все. То есть никак. Либо отправляют КП без сегментирования — всем подряд. А ведь между тем у одного и того же товара могут быть различные целевые группы с различными интересами. Это тоже нужно учитывать.
И таких ошибок в шаблонах существует масса. Еще одна распространенная ошибка — это занудство. Многие считают, что если коммерческое предложение будет читать директор компании, то его нужно писать официально, сухо и занудно. Бред сивой кобылы! В первую очередь потому, что сухих и занудных текстов в корреспонденции директоров, как показывает практика, и без того хватает. Да и директор — тоже человек. В конце концов.
Задачи коммерческого предложения
Коммерческое предложение не зря называется коммерческим. Его отправителем является предприятие. Адресуется оно не розничному потребителю, а коммерческой структуре. Задача составителя этого документа состоит в том, чтобы убедить потенциального клиента в возможности заработать или сэкономить значительную сумму.
Разница между коммерческим предложением и рекламным оффером состоит в адресате. Он, как и адресант, чаще всего является лицом юридическим.
Предлагаемые продукты являются товаром, подлежащим перепродаже, или фондами (оборотными или основными средствами). К категории коммерческих можно отнести и предложения, касающиеся:
- малоценного имущества, такого, как канцтовары или расходные материалы для печатной техники;
- текущего технического обслуживания технологического оборудования, транспортных средств и пр.;
- программного обеспечения;
- бухгалтерского учёта и аудита;
- юридического сопровождения.
В каждом из этих случаев есть общая черта – предполагаемая выгода для приобретателя товара или услуги.
Типичные ошибки заполнения
Заключение выгодной сделки на поставку товара возможно при выполнении следующих условий:
- предварительный сбор информации о потенциальной клиентуре;
- написание коммерческого предложения на поставку товара;
- общение с потенциальным клиентом после отправки коммерческого предложения.
Старайтесь не допустить типичных ошибок на каждом из этапов работы с заказчиком:
- отправляйте сообщение лично каждому клиенту, а не массово;
- текст должен быть интересен. В таком случае есть шанс, что письмо дочитают до конца;
- не допускайте голословности. Ваши революционные достижения должны подтверждаться фактами. Правдивым доказательством являются отзывы довольных потребителей.
Коммерческое предложение – суть
Прежде всего коммерческое предложение является документом, продвигающим торговую деятельность любой торговой организации.
Его суть — это раскрытие уникальности предложения по выгодности сотрудничества именно с этим партерном, т.е. вашей организацией, которая является поставщиком продуктов.
Его цель — увеличение прибыли за счет заключения контакта на поставку товаров новым потребителям.
Достигается данная цель:
- предложением скидок;
- льготные условия доставки;
- большие скидки при больших объемах закупок;
- проведение совместных акций как рекламного, так и других типов;
Форма и структура коммерческого предложения
Важным элементом при составлении предложения есть его структура. Чтобы это было проще выполнить, составьте план. А дальше от деятельности вашего будущего партнера можно будет провести корректировку отдельных пунктов.
Самым большими и многолистовыми являются коммерческие предложения в области технологий и научных новаторств.
Форма коммерческого предложения зависит от его вида:
- персонифицированные — наделены строгой формой, т. к. обращаются к конкретной личности с конкретным предложением
- неперсонифицированные — более рекламная и произвольная форма, обычно демонстрирующая общий потенциал организации
Как улучшить коммерческое предложение – ТОП 5 советов
- Задавайте вопросы к готовому коммерческому предложению. Написали КП и довольны собой. Не спешите. Пусть материал отлежится 1 – 2 дня, а потом посмотрите на него свежим взглядом, поставив себя на место потенциального клиента. Помните, что вы ненавидите человека, который прислал КП.
- Тестируйте, а потом делайте массовую рассылку. Даже если собрано 100500 продающих моментов, а ЦА давно проработана, не отправляйте КП по всей базе. Никогда! Сделайте выборку и отправьте 1/5. Таким образом, вы спрогнозируете результат.
- Играйте НЕ словами, а выгодами. Это больно ранит копиАвторов. Завораживающие слова, яркие выражения и сочные высказывания – чушь собачья. Где-где, а в КП нужна конкретика, факты, продающие моменты и тонкое убеждение, а не демонстрация радуги и пение соловьём.
- Освойте алгоритм доставки. Рекламный инструмент – это всего лишь инструмент. Им надо уметь пользоваться. Если коммерческое предложение попадает не к ЛПР, а к менеджеру, который лайкал котиков во время работы, то он продолжит лайкать котиков, удалив ваше предложение. Бывают исключения, но российская офисная действительность сурова.
- Оформите коммерческое предложение графически. Во-первых, это привлечет внимание получателя. Во-вторых, толковый дизайнер грамотно разобьет текст, поэтому если со структурой беда, то этот косяк исправят. В-третьих, графическими иллюстрациями можно задавать акценты.
Секретного секрета нет. Для создания КП нужно понять, что необходимо целевой аудитории, сделать выгодное для неё предложение и не забывать о том, что потенциальный Клиент ненавидит вас. Потому что даже директора лайкают котиков.
А полезно-то было? Поделитесь своим мнением в комментариях.
Еще несколько правил (образец составления)
Заголовок. Именно эта часть коммерческого предложения является наиболее интересной для потребителя, если она заинтересует его, то с большей вероятностью потенциальный клиент прочтет всю информацию до конца. Стоит оценить, как будут воздействовать на покупателя слова «новый» и «бесплатный». В некоторых случаях они могут оттолкнуть клиента.
Не стоит использовать большое количество отрицаний или обобщенную информацию. Шрифт текста должен быть одинаковым. Доказано, что почти треть читателей обращают внимание на цитаты и информацию, заключенную в кавычки. Заголовок не должен быть емким и информативным.
Основной текст. В этой части коммерческого предложения очень важно, чтобы читатель не потерял интерес. Лучше всего уместить информацию в одном абзаце небольшого размера. А уже далее уделить внимание конкретным деталям. Стоит выделить преимущества товара, обязательно обращаться к читателю на «Вы». Составление длинных и сложных предложений может отпугнуть. Использовать профессиональные термины нежелательно.
Стоит говорить о товаре в настоящем времени, указывая его цену. Нужно предоставить клиенту и аргументы – результаты опросов, исследований, возможно, поместить один из отзывов потребителей. Нежелательно использовать превосходные степени, сравнения. Конкретика и понятность – вот главные условия составления хорошего коммерческого предложения.
Ошибки, которые допускают при составлении
Неестественное восхваление клиента.
Не нужно использовать шаблоны и дежурные фразы, которые только оттолкнут потенциального клиента.
Использование критических замечаний в сторону адресата.
Делать этого совершенно не нужно, даже если цель компании – помочь потенциальному потребителю. Это может вызвать крайне негативные эмоции у клиента. Лучше всего использовать кнут и пряник – вначале выделить плюсы, а только потом указать на совсем незначительные недоработки.
Перенасыщение предложения общей информацией о клиенте.
Не нужно говорить потребителю о том, что он знает и без этого. Лучше поделиться совершенно новыми и интересными данными, которые покупателю будет интересно изучить.
Запугивание клиента или так называемые «страшилки».
Ни в коем случае нельзя пугать потребителя, говорить ему, что без вашей помощи может случиться нечто ужасное. Никакого негатива и шаблонности. Стоит выделить достоинства использования продукции, невзначай сравнить с тем, что есть сейчас (применять слова: удобнее, выгоднее, эффективнее), давать только конкретную информацию.
Направление одного предложения сразу большому количеству лиц.
Неперсонифированная информация вызовет меньший интерес у потенциальных покупателей. Отдача от таких предложений будет минимальная. Не нужно пытаться охватить сразу большую аудиторию. Лучше выделить сектор, работа с которым с наибольшей вероятностью даст отличный результат. Важно написать коммерческое предложение так, чтобы читатель смог ощутить, что с ним говорят наедине. Возможно использование дополнительной информации, которая укажет, что общение ведется именно с данным клиентом. Стоит использовать информацию о предыдущем общении, если оно конечно было.
Неправильное понимание понятия «длинного» письма.
Многие уверены, что клиенту не интересны большие объемы информации. Однако стоит понимать, что любое скучное и совершенно неинтересное письмо читатель посчитает длинным. Размер цепляющего и действительно интересного коммерческого предложения не напугает потребителя, потому что он прочтет всю имеющуюся информацию на одном дыхании.
Не зря люди часто совсем короткие фильмы могут назвать скучными и растянутыми, а 3-х часовое кино назвать самым захватывающим, не упомянув о его длительности. Также обстоит дело с художественными произведениями, новостями, книгами, письмами. Читатель не воспримет 5 листов коммерческого предложения отрицательно, если они действительно будут познавательными и цепляющими.
На первый план ставить соответствие предложения грамматическим правилам.
Такое отношение к написанию текстов может сложиться еще со школьной скамьи, где главным фактором была именно грамматическая составляющая. В жизни же все совсем не так. Читателю куда важнее понять то, о чем написано. Нужно чтобы информация читалась и воспринималась клиентом легко и неформально. Стоит выстроить предложение так, чтобы оно было похоже на настоящее общение продавца с покупателем. Тут будут вполне допустимо использовать фрагменты предложений и фраз, иногда даже желательно.
Дать клиенту причину не изучать ваше коммерческое предложение.
Не стоит наивно полагать, что читатель будет крайне заинтересован в информации о вашей фирме, тем более об ее истории. Это совсем не так. Потенциальному покупателю это наименее интересно. Привлечь его внимание необходимо некой провокацией, необычным утверждением – словом всем тем, что выведет его из состояния равновесия и заставит прочесть коммерческое предложение до конца. Стоит учесть и тот факт, что удержание интереса не менее важный аспект. Нужно сделать упор на то, что сможет мотивировать человека. Наиболее часто нужды появляются из-за некого страха, желания стать индивидуальным, чувства вины, стремления стать красивым или здоровым. Именно в этом ключе и стоит рассмотреть проблему, посвятить ей коммерческое предложение. А далее показать, что предлагаемый товар все нужды сможет удовлетворить.
Голословность утверждений.
Вряд ли клиент будет расположен к вашему коммерческому предложению. Нужно обязательно подкреплять информацию вполне конкретными доказательствами. Приводить стоит наиболее четкие аргументы. Такой подход сможет убедить читателя в том, чтобы он купил товар или стал сотрудничать.
Зачем составляют коммерческие предложения?
Коммерческое предложение – это документ, в котором вкратце содержится вся основная информация о товаре или услуге с детальным описанием и ценообразованием. Благодаря такому предложению потенциальный клиент может подробно ознакомиться с ним тогда, когда у него действительно имеется время, что намного удобнее, чем подстраиваться под звонок менеджера.
По сути, это маленькая рекламная компания в виде небольшой презентации. Именно от нее зависит, появится ли заинтересованность в товаре у прочитавшего ее человека или нет. Коммерческое предложение одновременно несет несколько полезных функций:
- Привлекает внимание к товару или услуге.
- Вызывает интерес к более подробному ознакомлению с ассортиментом.
- Пробуждает желание сотрудничать именно с вашей компанией.
- Стимулирует к заключению контракта на поставку товара.
Коммерческое предложение на поставку товара
На странице представлен образец документа «Коммерческое предложение на поставку товара» с возможностью скачать его в формате doc.
Тип документа: Предложение
Для того, чтобы сохранить образец этого документа себе на компьютер перейдите по ссылке для скачивания.
Размер файла документа: 14,5 кб
При грамотном подходе можно вполне успешно составить рассматриваемый документ и получить положительный ответ на свое предложение.
Как правильно оформить такой документ
Структура документа имеет одно из наиболее больших значений. В связи с этим необходимо отметить, что в шапке коммерческого предложения следует указывать подробную информацию касательно своей организации. Желательно вставлять изображение логотипа своей компании.
После того как в документе будет написано его название, должны последовать следующие элементы:
- краткое обращение к адресату;
- изложение самого предложения;
- прейскурант;
- условия дополнительного характера;
- порядок доставки и особенности процесса оплаты;
- краткие сведения о компании.
В завершении составления документа необходимо подставить свою подпись, число оформления предложения и печать компании. Стоит также обратить внимание на то, что документ не должен превышать размер более двух-трех страниц.
Оффер: понятие и принципы формулировки
Для того чтобы составить хорошее «горячее» коммерческое предложение, которое гарантированно будет иметь успех, необходим первоклассный оффер или, иными словами, наполнение, суть. Важно иметь в виду, что он всегда должен быть нацелен не на услуги или товары, а на то, какую выгоду получит в конечном итоге клиент. Потенциальный покупатель должен заинтересоваться. Составляя «горячее» или «холодное» коммерческое предложение на поставку товара (оказание услуг), оффер следует размещать в самом начале текста.
В наши дни интернет пестрит заголовками: «Предлагаем корпусную мебель», «Закажите оформление интернет-сайта у нас», «Приглашаем на семинар» и т. д. Данные формулировки в корне неверны. Достаточно немного внимательнее посмотреть на другие коммерческие предложения, и вы увидите, что ваше ничем не отличается от их подавляющего большинства. Потенциальный клиент не видит в них выгоды. Что он получает, чем вы его «заманиваете»?! Подобную формулировку можно довольно легко «перевернуть» и изменить, к примеру, на следующую: «Предлагаем вам сэкономить до 100 тысяч рублей на покупке корпусной мебели для офиса».
Суть коммерческого предложения на поставку товара
Коммерческое предложение – один из наиболее эффективных видов привлечения клиентов. Основное его назначение – раскрыть преимущества и выгоды от приобретения определенного товара у компании-поставщика. Цель, которую преследует коммерческое предложение, – поиск новых рынков для сбыта продукции.
На сегодняшний день – это один из наиболее дешевых видов привлечения клиентов. Составить коммерческое предложение на поставку товара можно даже без привлечения специалистов. Для этого можно взять любой готовый шаблон и заполнить его по образцу.
Среди основных функций письма можно выделить следующие:
- поиск новых рынков сбыта;
- внедрение новых механизмов сотрудничества с постоянным клиентом;
- механизм маркетинговой деятельности организации.
Шаблон коммерческого предложения на поставку товара
Предлагаем вашему вниманию шаблон коммерческого предложения на поставку товара.
- Фирменная шапка с логотипом и реквизитами компании-поставщика.
- Приветствие. В основном используется для персонифицированного письма. Как уже упоминалось, тут следует указать данные директора или лица, к которому обращено письмо.
- Заголовок. Он должен быть яркий и привлекать внимание читателя. Желательно сразу обозначить, что это – коммерческое предложение.
- Цель. В данном пункте вы должны описать свою компанию, обозначить суть своего уникального предложения. В среднем, данный пункт занимает не больше одного абзаца.
- Основная часть. Тут перечисляются основные виды оказываемых услуг и товаров, условия сотрудничества, выгоды для ваших потенциальных клиентов. Также можно указать цену товаров, дополнительные сведения.
- Руководство к действию. В данной части используются слова «Позвоните нам», «Обращайтесь» и прочее. Для усиления эффекта вы можете указать, что при обращении до определенного числа или в течение определенного времени вы можете предоставить скидку, вознаграждение или подарок.
- Контактные данные. Укажите контактный номер телефона и факса, адрес электронной почты. Также можно указать юридический адрес компании или офиса.
- Благодарность. Деловой этикет предполагает выражение благодарности за прочтение письма.
- Подпись. Укажите свою должность, фамилию, имя, отчество, дату отправки предложения.
Образец коммерческого предложения на поставку товара
Вместо дорогостоящей рекламы, можно успешно применять рассылку грамотно составленных коммерческих предложений. Не так масштабно, конечно, но весьма эффективно. Раньше это осуществлялось с помощью факса, сейчас лучший способ — электронная почта.
Всем предпринимателям известно, что независимо оттого, производят ли они какой-либо товар, являются дилерами или осуществляют перепродажу, реализация не обходится без рекламы.
Потенциального клиента необходимо проинформировать о возможности приобретения товара и выгодах сотрудничества именно с данным бизнесменом или компанией.
Реклама разных типов и форм – во-первых, экономически затратное, а во-вторых, сложно поддающееся прогнозу эффективности мероприятие.
Поэтому довольно часто ее роль успешно исполняет коммерческое предложение на поставку товара.
Далее КП — Коммерческое предложение
Составляя данный документ, носящий официальный характер, бизнесмен планирует добиться решения одного или нескольких из следующих вопросов:
- расширение рынка сбыта;
- поиск новых партнеров;
- способ информирования постоянных клиентов;
- механизм маркетинговой политики своей организации.
ВАЖНО! Для составления и рассылки коммерческих предложений не нужны дополнительные финансовые и интеллектуальные ресурсы, как для качественной рекламы. Грамотно составленное КП, отправленное потенциальной целевой аудитории, практически гарантирует успех и эффективность продаж.