Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Региональный или территориальный менеджер по продажам и его обязанности». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Удовлетворение ежедневных потребностей человека невозможно без рыночной системы. Именно благодаря торговле люди могут продавать и покупать то, что им нужно на данный момент. Зарождение такого понятия, как «рыночные взаимоотношения», произошло так много веков назад, что воспринимается, как нечто целиком устоявшееся. По сути рынок не может предложить ничего нового – так думает большинство неосведомленных в бизнесе людей. Однако именно в условиях жесткой конкуренции рождаются гениальные идеи. Предприятиям и организациям, реализующим свою продукцию, для успешного функционирования необходимо максимально возможное покрытие рынка, с этой целью даже у самой мало-мальски значимой компании в штате есть сотрудник, числящийся в трудовой книжке или договоре как «региональный представитель».
Иерархическое положение
Исходя из вышесказанного можно понять, что руководителем регионального менеджера является предприятие, нанявшее его. Однако, если рассматривать крупные компании, с разветвленной корпоративной иерархией, вертикальная цепочка имеет такую структуру:
Часто некоторые должности совмещены, и обязанности регионального представителя и супервайзера может взять на себя один человек. Также не во всех компаниях есть «территориал». Хотя именно на их плечи ложится управление региональными представителями – все зависит от качества покрытия торговых точек по стране, объемов продаж и возврата средств. В случае отсутствия территориального руководителя в штате, «регионал» подчиняется непосредственно начальнику торгового отдела компании или ее директору.
Обязанности помощников менеджеров по продажам
Ключевая обязанность таких помощников менеджеров по продажам в том, чтобы помогать реализовывать те сделки, о которых договорились региональные или территориальные менеджеры по продажам, оформлять необходимые документы с клиентами, контролировать платежи от клиентов и исполнение обязательств перед клиентами.
Таким образом, постоянно находясь под контролем руководителя компании и руководителя коммерческого блока, много дней проводя на выезде, но постоянно или регулярно возвращаясь в свой базовый офис и работая в плотном взаимодействии с помощниками менеджеров по продажам или коммерческим бэк-офисом, который помогает им в:
- заключении сделок и осуществлении,
- воплощении этих сделок в жизнь.
Обязанности представителя
Торговый представитель – выездная работа, 90 % которой проводится за пределами офиса. Специалист находится в постоянных разъездах между торговыми точками, что требует от него большой активности, продуктивности и выносливости. Основная цель торгпреда – сделать так, чтобы торговая точка закупила предложенный представителем товар. Но не все так просто.
Рабочий день специалиста обычно ненормированный, и даже если есть определенная норма в 8 часов, на практике торгпреду приходится уделять взаимодействию с клиентами заметно больше времени. Этот недостаток нивелируется тем фактом, что благодаря системе сложного оклада с бонусами, чем больше работает представитель, тем больше денег он в итоге зарабатывает.
Стандартные обязанности торгового представителя включают в себя:
- сбор информации. Специалист собирает и анализирует информацию о конъюнктуре рыночного сегмента, в котором работает компания его работодателя. Регулярному анализу подвергается спрос и предложение, цены, информация о конкурентах и т. д.;
- планирование. Сюда входит формирование стратегии продвижения группы товаров на территории, закрепленной за торговым представителем, и тактическое планирование – какие точки посетить, какие товары и в каких именно количествах в них надо продать;
- самообучение. В ходе работы торгпред постоянно изучает ассортимент продукции, которую он предлагает в торговых точках, совершенствует навыки коммуникации с клиентами, изучает правила демонстрации продукции, ее хранения и эксплуатации;
- ведение клиентской базы. Специалист записывает и хранит адреса торговых точек, фиксирует деловую надежность и платежеспособность клиентов, объемы продаж и закупок, ведет статистику по ключевым показателям. Без этого работа сильно сложнее;
- поиск новых точек. Работа торгпреда не ограничивается посещением старых точек продаж;
- работа с документами. К ним относятся сертификаты на продукцию, маршрутные листы и прайс-листы, бланки задач, ведомости и анкеты. Также торгпред работает с документами клиента – это договоры поставки, патенты, свидетельства о регистрации ИП и другие;
- мерчандайзинг. В ряде случаев торгпред может выполнять функции мерчандайзера. Он принимает участие в выкладке товаров на торговой точке таким образом, чтобы они моментально бросались в глаза покупателю – это положительно влияет на продажи.
Также в список обязанностей торгового представителя входит активное участие в формировании маркетингового плана компании, разработка программ лояльности с бонусами и скидками для клиентов, контроль над исполнением клиентом его финансовых обязательств перед компанией-работодателем. Это сложная и многогранная работа – не такая, как кажется на первый взгляд.
В ряде компаний обязанности торгпреда дополняются работой с дебиторской задолженностью и обучением продавцов клиентов особенностям и правилам реализации тех или иных товаров.
Продавать может далеко не каждый, но если вам это дано, сделайте так, чтобы об этом узнал работодатель.
При заполнении резюме не существует малозначимых разделов. Документ должен информировать, с кем владельцу компании или руководителю организации придется работать. В бланке резюме стандартно указывают следующие данные:
- Желаемая должность. Вы должны показать, что понимаете, с какими сложностями придется столкнуться во время выполнения служебных обязанностей.
- Уровень желаемой заработной платы, где особенно важно найти свою золотую середину. Используйте для этого реальные предложения из перечня существующих вакансий. Указывая желаемую сумму вознаграждения, используйте приставку «от».
- Образование, опыт работы и профессиональные навыки – пункты, которым надо уделить особое внимание, сделав упор на информации, интересной работодателю.
- Контактные данные. Упомянуть необходимо все допустимые способы коммуникации.
Важно также сосредоточить внимание на своих функциональных достижениях в должности торгового представителя. Не забудьте сделать ударение на своих качествах, необходимых для выполнения служебных обязанностей. Торговый представитель должен уметь общаться с людьми и иметь талант убеждения. Не помешают и специфические знания: опыт вождения и владение программами, облегчающими учет движения товара.
Пример резюме торгового представителя
Город: Москва
Дата рождения: 24 марта 1992
Желаемая зарплата: от 85 000 рублей
Занятость: Полная занятость
График работы: Полный день
- Знание базовых стандартов и принципов мерчандайзинга.
- Навыки активных продаж.
- Знание товароведения и экспертизы товаров продовольственной группы.
- Ведение клиентской базы, привлечение новых клиентов.
- Выполнение личного и командного плана продаж.
- Отслеживание дебиторской задолженности.
- Собрал полную информацию о потенциальных клиентах СЗАО г. Москва. Привлёк более 200 новых клиентов.
- Регулярно перевыполнял план продаж на 25–60%.
Наем персонала. Первые сложности
В силу того, что компания хочет развивать свою коммерческую деятельность за пределами региона присутствия, ей необходимо позаботиться о персонале, который нужно найти, обучить, а далее следить за результатами его работы.
Если, скажем, в своем «родном» регионе специалиста можно пригласить на собеседование, а далее принять решение о его трудоустройстве, то с «иноземцами» все гораздо сложнее. Многие руководители с трудом представляют себе, как проводить в этом случае собеседования. Проблемы здесь, как минимум, две:
-
Практически невозможно встретиться с человеком «вживую»;
-
Невозможно только лишь по резюме определить настоящий уровень квалификации кандидата.
Кто такой дистрибьютор?
Дистрибьютор — это агент, который закупает крупные партии товара у фирмы — «патрона» с правом последующей ее реализации через оптовые продажи, как непосредственно от своего лица, так и через посредников. Официальным представителем производителя может стать индивидуальный предприниматель, любое юридическое лицо и большая организация.
Распространение продукта через дистрибьюторские компании осуществляется через прямые поставки реализаторам или работу с сетевым маркетингом, а цена продаж четко не регламентируется «патроном» и формируется зависимо от собственных пожеланий, потенциала выручки и ценовой политики в регионе. Розничная торговля продукцией не запрещена сертификационным соглашением, но из-за огромного объема закупок дистрибьютор этим занимается в исключительных случаях.
Бизнес: • Банки • Богатство и благосостояние • Коррупция • (Преступность) • Маркетинг • Менеджмент • Инвестиции • Ценные бумаги: • Управление • Открытые акционерные общества • Проекты • Документы • Ценные бумаги — контроль • Ценные бумаги — оценки • Облигации • Долги • Валюта • Недвижимость • (Аренда) • Профессии • Работа • Торговля • Услуги • Финансы • Страхование • Бюджет • Финансовые услуги • Кредиты • Компании • Государственные предприятия • Экономика • Макроэкономика • Микроэкономика • Налоги • Аудит
Промышленность: • Металлургия • Нефть • Сельское хозяйство • Энергетика
Строительство • Архитектура • Интерьер • Полы и перекрытия • Процесс строительства • Строительные материалы • Теплоизоляция • Экстерьер • Организация и управление производством
К торговым агентам выдвигаются жесткие требования. Как уже отмечалось, в первую очередь рассматриваются кандидаты, которые досконально знают рыночную ситуацию в том или ином регионе. Предпочтение отдается мужчинам в возрасте от 30 до 40 лет. Работа региональным представителем подразумевает наличие опыта налаживания бизнеса и управления коллективом. Естественно, у человека, который хочет стать торговым агентом, должно быть высшее образование, так как ему важно профессионально разбираться в вопросах экономики, маркетинга, менеджмента и делового администрирования. Кроме того, шансы получить работу торгового представителя существенно увеличатся, если у человека имеются водительские права категории «В» и автомобиль.
Должностные обязанности
Торговый представитель:
2.1. Всячески способствует поддержанию положительного имиджа производителя или оптового продавца товара, обеспечивает благоприятные условия для продвижения товара на потребительский рынок и высоких объемов продаж в местах розничных продаж.
2.2. Осуществляет сбор информации, характеризующей конъюнктуру конкретного сектора рынка, анализирует тенденции развития.
2.3. Разрабатывает стратегию и систему представления интересов организации на вверенной ему территории.
2.4. Проводит переговоры с потенциальными и существующими клиентами по вопросам заключения договоров и их выполнению.
2.5. Консультирует клиентов по вопросам потребительских характеристик товаров, которые способствуют удовлетворению потребностей конечных покупателей.
2.6. Осуществляет ведение и развитие существующей клиентской базы, поиск новых клиентов.
2.7. Отслеживает сумм и сроков оплаты по заключенным договорам.
Должностная инструкция
Должностная инструкция — это документ, в котором содержится несколько разделов, таких как перечень обязанностей, прав, ответственности сотрудников. В должностной инструкции до мелочей обозначено, что входит в обязанности торгового представителя. Но поскольку должностная инструкция — не обязательный ЛНА, то некоторые нюансы трудовой деятельности этого работника лучше продублировать в его трудовом договоре. Допустимо прописать следующие должностные обязанности торгового представителя:
- контроль за выкладкой максимально полного ассортимента продукции в соответствии со стандартами;
- контроль за размещением и обновлением рекламных материалов и оборудования;
- составление заявок агентам;
- информирование супервайзера и ответственного об отсутствии достаточного количества продукции и заявок;
- создание дублирующих точек продаж;
- принятие мер по улучшению места размещения продукции по отношению к продукции конкурентов;
- работа с претензиями клиентов по количеству и качеству поставляемого товара в соответствии с договором и пр.
У каждого работника для более качественного выполнения своей непосредственной работы в должностной инструкции всегда прописываются права, которыми он обладает. Спектр прав отличается в зависимости от рода деятельности. Торговому представителю имеет смысл делегировать право:
- вносить предложения по улучшение своей работы и представлять руководству проекты по совершенствованию работы;
- требовать соблюдения своих прав, обозначенных в трудовом договоре, и создания условий, необходимых для работы;
- принимать решения в рамках своей компетенции — распоряжаться полученными материалами и финансами, ставить подписи на документах;
- получать все необходимые сведения, документацию и информацию, необходимую для выполнение работы.
2.10. Передает непосредственному руководству обо всех изменениях состояния рынка, выявленных в процессе работы и производит сбор маркетинговой информации при необходимости.
3.6. Поддерживает в актуальном состоянии сведения, базы данных: контактные лица и их руководство, особенности торговых точек, точные адреса, телефоны, режимы работы.
2.2.12. Несет ответственность за выполнение планов продаж и развития, и за увеличение количественной и качественной дистрибуции на закрепленной территории.
3.4. Кадровая работа: оперативное руководство сотрудниками, оценка эффективности их работы, оценка ресурсов для выполнения необходимого объема работы, рекомендации по приему и увольнению сотрудников
5.2. Внутренние документы: Стандарты ГО, Положение о филиале, Должностная инструкция, Правила внутреннего трудового распорядка, Стандарты работы сотрудников оптово-розничного направления.
Общие сведения. Региональный представитель
На сегодняшний день приобрести в нашей стране зарубежные товары нетрудно. Однако не любой изготовитель может создать новую организацию на территории другой страны, потому что это дорого, нет подходящего сырья, так сформированы законодательные и налоговые базы. Но при наличии спроса на продукцию везде, его нужно удовлетворять. В таких случаях и нужны региональные представители. Этот человек является наемным работником, который выполняет функции официального и уполномоченного представителя организации перед клиентами на определенной, вверенной ему территории.
СПРАВКА! В таких специалистах нуждаются не только зарубежные компании. На уровне регионов невозможно прийти к полноценному сотрудничеству с клиентами, если не предоставить эту работу региональным представителям.